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涂料銷售你要站在客戶角度思考
東莞市炅盛塑膠科技有限公司 http://www.uhwc3tab.cn 發布時間：2014-03-25
很多涂料銷售的朋友問我們成功的要點在哪里，東莞炅盛塑膠科技有限公司認為：涂料銷售需分析客戶需求，站在客戶角度思考問題。
作為一名銷售人員或者營銷人員都會記住一句話，就是根據客戶的需求來銷售產品，我們是滿足顧客的需求，而不是創造顧客需求(當然，在有些營銷領域里面，有的人提出過，我們要創造需求，并引導需求，這里不做深入的研究和探討，我們只做的分析是，我們要根據顧客的需求，來滿足顧客需求)，涂料作為家庭裝修的耐用消費品的一種，不可避免的要成為眾多消費者去嚴格選擇的商品，越是耐用的消費品，消費者在選擇的時候就越加仔細。就越加會投入更大的精力來選擇其想要選購的涂料。而我們在與顧客溝通的時候由于過多的對顧客選購涂料的這一現象所關注，結果導致，我們把銷售的重點放在了，銷售涂料本身，而忽略了顧客對產品的真正需求。根據我們對涂料顧客需求的分析，顧客的需求可以分為以下幾類，供廣大涂料銷售人員分析和探討：
一、滿足功能型的需求
功能型的賣點對于涂料行業的銷售人員可以說絕對不陌生，涂料行業也是建材領域當中，最早也是最多啟用功能型賣點的行業，從耐磨性、耐沖擊、環保性等多個方面對涂料的功能性的賣點進行了紹，我們從涂料行業中最先聽說了，在涂料上面可以滑冰，在涂料上可以燃放鞭炮，在涂料上面可以狗狗撒尿，在涂料上面人們可以任意的踩踏，這就是涂料行業給我們的功能性的賣點。甚至還有涂料能夠有E0級別的，能夠健康環保的，還有能夠產生負離子的，這些可以說對涂料的功能性賣點運用的淋漓盡致。而這些功能性的賣點在特定的歷史環境，在特定的顧客對產品認知的環境下，可以說是非常有效的，那個時候，顧客可以興高采烈的向自己的親戚朋友，介紹自己的涂料有多么的耐磨，有多么的抗劃，有多么的環保，而此時此刻，我們的銷售人員對于這個方面的賣點那也是決不放過，在銷售的時候三句話不離產品的功能性的賣點。
二、滿足品味型的需求
品位型需求是對生活品質有了一定追求的一部分消費者，在滿足了基本的生活需求的基礎上，通過升級的形式，讓自己的生活品質有一定程度的提升，對于這些消費者，在選擇涂料的時候，已經不是簡單的對功能性賣點的滿足，他們要在功能性賣點滿足的基礎上，要滿足品位的需求，也就是消費者對于品味型的需求已經高于功能性賣點的需求。品位型產品的價格在一定程度上都要高于功能性賣點的產品。由于涂料價格上的差異，結果導致功能性賣點的提升，此時，消費者在選購的時候，更加的關注于產品的品位，因此，我們對于相對高端的產品，尤其是具有品位型賣點特點的涂料產品，我們在銷售的過程中，要更多的強調產品的品位型賣點，讓顧客感覺到使用這款涂料與普通涂料在品位上的差異。例如：我們可以采取生活方式的描述，讓消費者對于使用這款產品產生使用聯想，從而滿足對于某種品位的需求。
三、滿足個性化的需求
個性化的需求是多種多樣的，在這個物質生活極度豐富的今天，人們開始追求更多的個性化，在個性化凸顯的時候，對于裝修裝飾材料的需求也發生了變化，例如涂料，有很多的消費者已經不完全把涂料鋪在地面上，有些消費者把涂料鋪在天花板上，甚至用涂料做一些個性化的家具，這些都是對于個性化需求的最大體現，個性化的需求是對普通消費群體的一個有效的補充。
在遇到對于產品的本身不是特別關注的顧客的時候，我們就要從另外的角度對顧客的需求進行滿足，從顧客的需求出發，在我們深入挖掘顧客需求的基礎上，最大程度的實現顧客的價值最大化。
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