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今年初，隨著家電下鄉(xiāng)政策步入第二年，越來(lái)越多的企業(yè)借助政策東風(fēng)進(jìn)入農(nóng)村，實(shí)施市場(chǎng)的精耕細(xì)作，尋求產(chǎn)品銷量和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的快速提升。同樣，家電企業(yè)的農(nóng)村競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)也從研發(fā)農(nóng)村化產(chǎn)品、發(fā)展銷售網(wǎng)點(diǎn)、建立物流配送體系等基礎(chǔ)工作，快速向差異化的營(yíng)銷手段和促銷活動(dòng)等轉(zhuǎn)移。

記者注意到，早在去年下半年，一些企業(yè)結(jié)合自身的產(chǎn)品特點(diǎn)和實(shí)力，在區(qū)域農(nóng)村市場(chǎng)上實(shí)施并推出差異化、多樣化的營(yíng)銷手段，有力地推動(dòng)了在農(nóng)村市場(chǎng)地位的鞏固。觀察人士指出，接下來(lái)家電企業(yè)將圍繞農(nóng)村市場(chǎng)掀起新一輪的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，而營(yíng)銷手段較量將是最大熱點(diǎn)。

拿陜西的蘋(píng)果、河南的大棗、山東的大蒜，可以換到冰箱、空調(diào)、彩電。這種早在古代就出現(xiàn)的以貨易貨模式，在當(dāng)前的農(nóng)村市場(chǎng)中再度被一些家電企業(yè)利用，賦予了新的精神內(nèi)涵。

日前，長(zhǎng)虹攜手美菱在陜西延安面向眾多果農(nóng)展開(kāi)了一場(chǎng)“家電下鄉(xiāng)以貨易貨”的營(yíng)銷活動(dòng)，果農(nóng)不僅將蘋(píng)果以一個(gè)好的價(jià)錢賣出去，又在購(gòu)買長(zhǎng)虹彩電、美菱冰箱時(shí)享受到國(guó)家補(bǔ)貼，一舉多得。

記者了解到，除了長(zhǎng)虹，還有一些家電經(jīng)銷商為了刺激下鄉(xiāng)產(chǎn)品的銷售，也推出過(guò)桔子換家電、白菜換太陽(yáng)能等活動(dòng)。營(yíng)銷專家認(rèn)為，以貨易貨形式，既讓一些農(nóng)村的特色經(jīng)濟(jì)作物賣個(gè)好價(jià)錢，又能讓企業(yè)的產(chǎn)品快速搶占農(nóng)村家庭。最為關(guān)鍵的是，在這一過(guò)程中，還解決了農(nóng)村擔(dān)心的產(chǎn)品銷售不暢等問(wèn)題，讓企業(yè)的品牌深入農(nóng)民心中。

農(nóng)村的家電經(jīng)銷商普遍存在人員素質(zhì)低、產(chǎn)品知識(shí)了解少、營(yíng)銷推廣不熟悉等問(wèn)題，對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品賣點(diǎn)、主要優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行不到位，直接影響到了企業(yè)與消費(fèi)者的溝通。

針對(duì)這種現(xiàn)狀，家電下鄉(xiāng)啟動(dòng)后，同濟(jì)陽(yáng)光便面向全國(guó)經(jīng)銷商，組織了多達(dá)1200場(chǎng)的培訓(xùn)會(huì)議，直接深入到各個(gè)縣城，邀請(qǐng)各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商共同對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、售后服務(wù)、營(yíng)銷理論、推廣手段等理論知識(shí)進(jìn)行學(xué)習(xí)，同時(shí)還在培訓(xùn)結(jié)束后組織大規(guī)模的現(xiàn)場(chǎng)銷售活動(dòng)，將理論與實(shí)踐相聯(lián)系，同時(shí)既讓經(jīng)銷商學(xué)習(xí)了知識(shí)，拓寬了認(rèn)知面，又通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷售，激勵(lì)信心與認(rèn)知度。

這種培訓(xùn)會(huì)議，通過(guò)會(huì)議方式加強(qiáng)企業(yè)對(duì)農(nóng)村經(jīng)銷商的凝聚力，通過(guò)培訓(xùn)提升商家的層次，最終為企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)的銷售培養(yǎng)高素質(zhì)的隊(duì)伍，正所謂“磨刀不誤砍柴工”。隨著越來(lái)越多的企業(yè)面向農(nóng)村組織培訓(xùn)會(huì)議，將會(huì)共同提升農(nóng)村家電的整體營(yíng)銷水平。

農(nóng)村的家電消費(fèi)還呈現(xiàn)“兩端化、不規(guī)則”態(tài)勢(shì)。一方面是農(nóng)村的消費(fèi)會(huì)集中在一些重大的廟會(huì)趕集、春節(jié)等主要時(shí)間爆發(fā)；另一方面是農(nóng)村的日常購(gòu)買力量相當(dāng)分散，沒(méi)有規(guī)律。

針對(duì)這種情況，早在多年前，格蘭仕便結(jié)合旗下的眾多產(chǎn)品，在全國(guó)推出了“大篷車下鄉(xiāng)”活動(dòng)，專門參與一些農(nóng)村的廟會(huì)、集市等主要消費(fèi)節(jié)日，推出豐富而完善的產(chǎn)品種類，并且配合買贈(zèng)促銷、價(jià)格優(yōu)惠等形式，充分把握農(nóng)村消費(fèi)者“愛(ài)面子、相互攀比”特點(diǎn)，有力地刺激了企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)的規(guī)模化上量。

據(jù)了解，這種面向廟會(huì)集市的營(yíng)銷還有很多種參與方式，但“大篷車”有利于統(tǒng)一品牌、提升層次、吸引眼球，讓農(nóng)民趕一次集就可以買到所需要的全套各系列家電產(chǎn)品。當(dāng)然，這更取決于企業(yè)的產(chǎn)品種類是否豐富，更適合一些區(qū)域經(jīng)銷商來(lái)推廣。

農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)于價(jià)格的敏感度很高，而家電下鄉(xiāng)政策中也只規(guī)定了最高售價(jià)，并沒(méi)有約束最低售價(jià)，這自然為家電企業(yè)在農(nóng)村實(shí)施價(jià)格營(yíng)銷提供了便利。不過(guò)，面向農(nóng)村實(shí)施赤裸裸的降價(jià)游戲，反而會(huì)引發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不穩(wěn)定，甚至還會(huì)給企業(yè)今后的拓展埋下隱患。

不過(guò)，奧克斯卻在空調(diào)下鄉(xiāng)第二天便推出了“多重補(bǔ)貼營(yíng)銷”，即對(duì)所有購(gòu)買下鄉(xiāng)家電的消費(fèi)者，提供國(guó)家13%正常補(bǔ)貼之外的企業(yè)和商家補(bǔ)貼，消費(fèi)者累計(jì)可以最高獲得33%的補(bǔ)貼優(yōu)勢(shì)。這種補(bǔ)貼方式，既避免了直接降價(jià)的負(fù)面沖擊，也通過(guò)補(bǔ)貼的方式讓消費(fèi)者獲得了購(gòu)買過(guò)程中的增值。

雖然企業(yè)和經(jīng)銷商的補(bǔ)貼都是一種變相的降價(jià)，但對(duì)于市場(chǎng)和消費(fèi)者而言，這種立體價(jià)格營(yíng)銷卻讓企業(yè)獲得了自主控制權(quán)，更為重要的是開(kāi)創(chuàng)了“補(bǔ)貼營(yíng)銷”的新模式。

起源于太陽(yáng)能企業(yè)的農(nóng)村營(yíng)銷——城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)推廣，雖早在多年前就被一些傳統(tǒng)家電企業(yè)所采用，不過(guò)因效果不好而逐漸被拋棄。不過(guò)，去年以來(lái)，四季沐歌在全國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)上推出的“城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)”營(yíng)銷，不僅極大地調(diào)動(dòng)了縣城代理商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的熱情，更將這種營(yíng)銷活動(dòng)的作用發(fā)揮到極致。一場(chǎng)“城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)”活動(dòng)最多可賣出2000多套太陽(yáng)能熱水器，而平均每場(chǎng)活動(dòng)也能銷售幾百臺(tái)產(chǎn)品。

由縣城代理商和分散在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商共同組織實(shí)施的這種城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，為什么在太陽(yáng)能行業(yè)獲得了巨大的成功，在看似熱鬧的背后還隱藏著哪些玄機(jī)？記者了解到，太陽(yáng)能企業(yè)的營(yíng)銷功夫都做到了前面，而不是只依靠一場(chǎng)活動(dòng)推廣就將能創(chuàng)造新的銷售紀(jì)錄。

圍繞活動(dòng)實(shí)施前的宣傳推廣、內(nèi)容策劃、產(chǎn)品選擇都進(jìn)行組織分工，而分散在不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商也因?yàn)橐�上量形成�?guī)模，更是建立了一條“心往一處使、各自暗中較勁”的局勢(shì)。而活動(dòng)內(nèi)容向潛在消費(fèi)者的傳達(dá)、宣傳也需要大量人員的前期推廣宣傳。

分析人士指出，這或許將成為今后許多家電企業(yè)農(nóng)村銷售的最佳模式之一。